《苏世民：我的经验与教训》

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书名：苏世民：我的经验与教训\n作者：【美】苏世民\n译者：赵灿

如果公司都是9分人才，就可以获得成功。但10分人才，无须得到指令，就能主动发现问题、设计解决方案，并将业务推向新的方向。10分人才能够为企业带来源源不断的收益。

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我们的设想是，一旦我们的业务开展起来，10分人才就会主动加入我们，提出想法，要求我们提供投资和机构支持。我们会拿出一半的资金，让他们担任合伙人，为他们提供机会，做自己最擅长的事情。我们会培养他们，也在此过程中向他们学习。

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有了这些聪明能干的10分人才加入公司，我们将获得更多的信息，业务会发展得更好，他们会帮助我们寻找到超出我们想象的机会。这些人才将扩大和丰富公司的知识库，我们则要尽力提高自己的信息处理能力，把这些丰富的数据转变为重大决策。

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我们需要打造公司文化，以吸引这些10分人才，而这一文化必然包含某些既对立又统一的内涵。我们要具备规模优势，但必须保留一个小公司的灵魂，让员工可以自由表达自己的想法。我们要成为纪律严明的顾问和投资者，但又要反对官僚主义，在接近新想法时，不要忘记自问“为什么不呢”。

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最重要的是，即使日常的创业事务缠身，我们也要保留自己的创新能力。如果我们能够吸引合适的人才，打造正确的文化，在三个业务板块（并购、杠杆收购投资和新的业务线）中立足，我们就能获得更多信息，为我们的客户、合作伙伴、贷款人和我们自己创造真正的价值。

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1985年秋，我们在创立黑石时，有两大主要利好因素。第一利好因素是美国经济。在里根总统的领导下，美国经济已进入复苏的第三年。贷款利率很低，借贷很容易。大量资金在寻找投资机会，而金融业正在调整结构以及提供新型业务，以满足市场的需求。

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信贷市场快速发展，杠杆收购和高收益债券正是其中一部分。同时，市场上还出现了对冲基金，作为一种投资工具，其采用高度技术性的方法来管理资产风险，从外汇、股票等各类资产中获得收益。这些投资形式的潜力刚刚显现，竞争还不激烈，是尝试新事物的好时机。

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第二大利好因素是华尔街的解体。纽约证券交易所在18世纪后期成立，成立以来一直提供固定佣金，向经纪人提供每笔交易的固定百分比。美国证券交易委员会（SEC）判定这种操作为限价，下令在1975年5月1日结束这一佣金制度。

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不是每个人都喜欢成为大型公司的一部分。在大公司工作，职员会失去彼此认识的亲密感，也感觉不到是在为一个整体连贯的实体工作，他们会从灵活团队的一员变为庞大的官僚机构的一部分。

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我刚入职雷曼兄弟的时候，刘易斯·格卢克斯曼遇到了我，他因为我坐得不直对我大喊大叫。但随后，别人告诉他我是有潜力的，他便给我安排了工作。在一家550名员工的公司里，这是有可能发生的。但如果公司有20 000人，管理者发现优秀年轻人的难度就会大大增加。

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20世纪70年代早期，在雷曼兄弟，职员中有来自中央情报局和军队等各种不同领域的人，他们在工作中学习金融。他们为我们的工作带来了广泛的技能、观点和联系。但到了20世纪80年代中期，各个银行都在招聘大量的MBA，他们入职后便可以立刻开展工作。

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当时，我们没有钱，也没有时间，但我觉得花时间和金钱来设计合适的徽标是一件非常值得的事。在进行自我展示的时候，公司的整体形象一定要协调、有整体感，给对方线索，让对方了解到你是谁。如果美感出现问题，一切就都变得虚无缥缈。

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在我们的广告出现在《纽约时报》的第二天，我听到敲门声，打开门，发现外面站着一个穿着皮裤和黑色机车夹克的男人，戴了一顶带尖头的皮革摩托车帽子。我们本来在等熟悉的并购客户，可出现的却是类似《飞车党》电影里的帮派头目。

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“我不是来送东西的。我叫萨姆·泽尔。利亚说我应该见见你。”1979年，我们在雷曼兄弟聘请了利亚·泽尔。她毕业于哈佛大学的英语专业，刚刚获得博士学位。我跟她聊了几分钟，就发现她的思维异于常人。她对金融一无所知，但我决定给她一个机会。她后来成长为一位非常出色的分析师。

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我发现人不可貌相。萨姆所谓的“有一些房产”，足以打造美国最大的房地产投资组合。那天他告诉我，他收购了一些破产的房地产企业，想建立一个帝国。我们坐在地板上聊了两个半小时。之后的几年，我们共同开展了大量业务。这个曾经的不速之客成了黑石宝贵的客户。

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记者给我打电话，说主编准备毙了这篇稿子，他向我道歉说：“西尔森的人听说我们要发表这篇文章，他们打电话过来说由于许多不好的原因，你是被原公司解聘的。根据西尔森为我们提供的背景资料，你的人品不好，因此，我们觉得这篇文章还是不能发。”

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我早应该想到自己的创业会让西尔森不爽。我一度想离开雷曼兄弟，因为公司里存在各种歪风邪气——贪婪怯弱、苟且偷安、追名逐利、尔虞我诈。这次对我们出手再次验证了其道德品质的低劣。我坐在空荡荡的办公室里，还没拆封的办公设备散落一地。人的报复心为什么这么强？

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虽然遇到了挫折，但我们依然信心满满，我们的声誉、经验和数百封信可以带来大量业务。但几周过去了，仍然一无所获。彼得配了一位拿工资的秘书，我则需要亲自打电话、去前台收快递。我每天都环顾四周，看着我们租来的办公室，感觉好像在盯着一个沙漏，时间和金钱在慢慢流逝，生意却一笔也没有。

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不久前，客户还争先恐后地找我们。虽然彼得和我并没有什么改变，但自从我们自立门户后，再没有人在意我们了。随着时间的推移，我开始担心我们只是另一个失败的初创公司。

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一天晚上，闷热异常，我独自一人去了列克星敦大道，在一家20世纪30年代风格的日本餐馆的二层吃饭。坐定之后，我突然感到一阵眩晕，好像整个身体都要垮了。我觉得自己各个方面都失败了，自怨自艾的情绪将我淹没。华尔街的人最喜欢幸灾乐祸，他们最大的爱好是观赏他人的失败。

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华尔街的人最喜欢幸灾乐祸，他们最大的爱好是观赏他人的失败。我和彼得曾经在雷曼兄弟大权在握，对创业成功深信不疑，我们的失败会让很多人感到高兴。我不能允许这样的事情发生。我不能失败，因此，必须找到一种成功的方法。

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我体悟到一个实实在在的道理：无论我们之前取得了什么成就，现在，我们都是一家初创企业。我已经深深体会到创业维艰，而我尚未体验到的是，所有烦琐庞杂的工作，我用铅笔和滑尺建立自己的金融模型所耗费的职业生涯，我从同事那里学到的所有与金融有关的知识和技能，都即将显现其宝贵价值。

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有人可能以5 000万美元购买凡·高的画作，但如果存在另一个竞标者，价格就可能会被推高到7 500万美元。

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在CSX报纸公司的竞拍中，我安排了两轮密封拍卖。每一轮拍卖中，投标人会把自己的报价放在一个密封的信封中，提交给我们。他们不知道其他人的报价。第一轮拍卖会淘汰掉出价太低的投标人，他们也只是试探而已。而认真的买家可以在审查目标公司的财务状况，拜访公司的管理层之后，再提交另一份密封投标

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这种拍卖的神奇之处在于，如果买家迫切希望获得这笔资产，他们就不会尝试只比其他人多出1美元，而是会提出自己能够承受的最高价格，确保能够获胜。在我采取密封拍卖的时候，这一做法在并购界还鲜为人知，而现在已经成为标准操作。沃特金斯表示，他对我的印象就是善于创新，可以解决别人难以解决的难题

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西蒙斯对拥有海陆公司本来是兴趣索然，但他一直在买入股票，目的是在等到外部收购的时候，可以控制收购节奏，直到拿到自己想要的价格。他待价而沽，直到收购方超额支付，他才会同意出售。金融业称这种做法为“绿票讹诈”

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如果任务简单，他就肯定不会找到我们。要找出西蒙斯的弱点，就需要创造力和心灵洞察力，拿着CSX问题的解决方案与西蒙斯抗衡，则需要勇气。对我们来说，这项任务是一个突破。这是我们咨询业务的第一笔大额费用，也奠定了黑石“并购专家”的名声。

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在经历了20世纪70年代和80年代初的经济起伏后，我逐渐明白，成功就是充分利用你无法预测的那些罕见的机会，但抓住这样机会的前提是你必须时刻保持开放的思维、高度的警觉和严阵以待的姿态，并愿意接受重大变革。

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投资者对杠杆收购交易的需求正在上升，但供应量有限，能够执行这些交易的人更是凤毛麟角。对我们两个拥有特定技能的创业者而言，目前的情况可谓万事俱备。我们一向领先于传统思维，多年前，我们无法让雷曼兄弟的执行委员会对杠杆收购感兴趣。现在，如果再不大胆出击，我们就会错失良机。

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作为营销人员，我学到，仅靠一次推销是不行的。你对事物存在信念，但并不能保证其他人也这样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。大多数人不喜欢改变，你必须用你的论点和个人魅力压倒他们。如果你相信你推销的东西，对方却拒绝，你应该假设他们并没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。

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