《苏世民：我的经验与教训》

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书名：苏世民：我的经验与教训\n作者：【美】苏世民\n译者：赵灿

我们认真推敲提案，并将其做成了发行备忘录——用于解释投资条款、风险和目标的法律文件。我们把发行备忘录发送给近500个潜在投资者：养老基金、保险公司、大学捐赠基金、银行以及其他金融机构和一些富裕的家庭。我们打了电话又发送了跟进信。

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电话再一次安静下来。我们犯了一个致命的错误，那就是给我们最熟悉的人、最有可能成为我们客户的人发送了宣传材料的半成品。他们不能原谅我们的粗疏草率，因此简单地选择了拒绝。只有两家公司约我们见面。

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“您对这项投资感兴趣吗？”“听起来倒是非常有意思，但达美航空不投资首期基金。”“你早就知道我们是首期基金，为什么还让我们大老远飞到亚特兰大？”“因为你们都是金融界的知名人士，我们想见见你们。”

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拒绝是可怕的，它会让人羞愧难当。挫折似乎无穷无尽。我们遇到过骗子，也曾经跨越整个美国去赴约却没有等到对方，也遭到过与我们关系很好的权威人士的拒绝。在苦苦挣扎中，彼得与我交流沟通。

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他不是一个历经失败的人，他痛恨失败。与此同时，他已经60岁了，和我处于人生的不同阶段，心态不一样。我有动力和热情，他有耐心和平静。他能稳定我的情绪，帮助我继续前进。他鼓励我，如果你相信自己的选择是正确的，那么无论任务多么困难，道路多么曲折，即使你感到绝望，也必须继续前进。

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如果你相信自己的选择是正确的，那么无论任务多么困难，道路多么曲折，即使你感到绝望，也必须继续前进。的确，我们的遭遇几乎让我感到山穷水尽，我们的事业几乎让我深感挫败无望，我几乎看不到前面的路。但我绝不能回头，我必须勇往直前，百折不回！

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彼得来自一个移民家庭。他的父母从希腊来到美国，在内布拉斯加州的科尔尼开了一家餐馆，彼得小时候就在餐厅打工。后来，他考上了大学，读了研究生，他头脑聪明，很擅长与人打交道，因此进入商界。他能理解我的心路历程、我对创业成功的执念。他也曾经经历过这一切，只是我们经历的时间不同。

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“山高路远，”每次会见前他都会告诉我，“我们要开山辟路。”然后事情搞砸了，我们再去见下一个投资者，然后再被拒绝。

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创业6个月以来，我们已经拜访了每一个愿意见我们的潜在客户，但除了纽约人寿和大都会人寿最初的投资承诺外，我们还没有募集到1美元。在拜访保诚的时候，我们几乎跑遍了选择的18家目标公司。保诚是杠杆收购的头号金融家，是金本位。在这家公司里我们没有熟人，所以我们选择最后拜访这家公司。

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加内特吃的是金枪鱼白面包三明治，他把三明治切成了4块。我开始介绍的时候，加内特咬了第一口。在我说话的时候，他会咬掉一些面包，咀嚼，吞咽，一言不发。他的下巴会动，喉结也上下移动。在他吃了3\u002F4的时候，我的推介做完了。加内特把最后一块三明治放下。他说：“这很有意思，我出1亿美元”

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拿到保诚的出资承诺后，彼得前往日本，作为发言嘉宾出席聚集了日本企业和机构的下田会议。他建议我们在此期间，开展一点募资活动。1987年，日本的工业公司购买了大量美国资产。我们认为，日本的券商会紧随其后，寻找美国资本市场的机会。

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但是当我向这位职员提出我的计划时，他告诉我没有必要去向日本券商推介，因为他们从未投资过我们这种类型的基金。我请他试试，他拒绝了。当我威胁要他的老板解雇他时，他才安排我与野村证券和日兴证券会面。

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日兴证券当时正在纽约开设办事处。日兴证券的日本员工几乎不说英语，他们看起来很迷茫，对美国公司或投资一无所知。我问他们在美国开展了哪些工作。他们告诉我说，他们希望做一些并购。我尽可能礼貌地告诉他们，如果他们英语说不利索，就没有机会成功完成美国的并购任务。

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当时，我就冒出这样一个想法：为什么不组建合资企业呢？他们可以将日本公司带到美国，黑石可以与他们合作。如果他们还投资了我们的第一只基金的话，双方就可以把收入五五分成。这种创造性合作方式可以满足双方的需求——我们的基金需要资金，而他们需要开拓并购业务。

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处于困境中的人往往只专注于他们自己的问题，而使自己脱困的途径通常在于解决别人的问题。我们不仅关注自己的需求，还关注了日兴证券的需求，因此有可能找到能解决双方问题的方案。

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“按照现在的这种情况，”我告诉他们，“你们开展并购业务绝对不会成功，所以也就没有任何利润可言。但是，我可以帮助你成功，唯一的要求就是你们要投资我们的基金，这就是我所关心的。通过这笔投资你们会赚到很多钱，但对你们来说，重要的不是这笔投资，而是我能为你们做的事情。”他们基本上认同了

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一周之后，我、彼得还有一名来自第一波士顿的代表一起去了日兴证券东京总部拜访了负责国际业务的神崎康夫。黑石将与日兴证券合作，为来到美国寻找收购的日本客户提供服务，这一前景令他高兴。他说：“我知道只靠我们自己的人，是永远不会在美国取得成功的。”我对他的信任表示感谢。

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“好的，没问题。1亿美元。就这么定了。现在你可以去野村证券，非正式地拜访一下”在彼得挂断电话后，我向彼得低声说道：“刚才该要1.5个亿”彼得在我60岁生日的时候回忆起这件事，他认为，我的特质之一就是“总是设定高远且不断增长的目标，以至在目标达成时，连自己都不敢相信对方肯定的回答

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日兴证券的出资承诺改变了我们的命运。它是三菱集团的投资银行，而三菱集团是日本最大的财阀（即关联公司家族）。一旦日兴证券表示同意，财阀中的所有其他公司也会纷纷表示同意。就这样我们所有的推介对象都同意出资。

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在募资金额接近8亿美元的时候，我们把所有的潜在客户几乎都拜访了一遍。我希望募集到10亿美元。但自从我们发出最初的募集备忘录到现在，一年的时间已经过去了。这一年感觉像是《宝莲历险记》，接二连三地经历让人心惊肉跳的事件。我们经历了遭人拒绝、悲观失望和心如死灰，最终，我们还是挺了过来。

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金融界有一种说法：时间会对所有交易产生负面影响。等待的时间越长，越有可能出现意料之外的棘手事件。我讨厌拖泥带水，喜欢速战速决。即使任务不紧急，我也希望尽快完成任务，以避免因为延迟而带来不必要的风险。

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到1987年9月，股市创下历史新高，如果股市转向，投资人承诺给我们的资金就有可能被套牢，这是我们不想面对的。于是，我们决定尽快关闭基金。而此时，急需做的就是要尽快明确关闭基金的法律细节，由各投资人签署协议文件。

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每位律师都希望一切妥当无误。这就像在33个国家同时打33场比赛一样，紧张忙碌的程度可想而知。但是我们拼尽全力，终于在10月15日星期四之前把所有的协议都签字盖章完毕。我们唯一的经理卡罗琳·詹姆斯负责签约工作，在协议签署工作完成后不久，她就离开了公司，后来成了一名心理治疗师。

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过完周末，我在10月19日星期一早上到达办公室，我们的基金关闭了，投资的钱都拿到了。那一天，道琼斯指数下跌了508点，这是股市历史上最大的单日跌幅，比引发大萧条的那次暴跌更为严重。如果再拖延一两天的时间来关闭基金，我们就会陷入黑色星期一的股市下跌期，投资人的钱可能已经没了。

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如果再拖延一两天的时间来关闭基金，我们就会陷入黑色星期一的股市下跌期，投资人的钱可能已经没了，我们所有的努力都可能付之东流。我们的紧迫感和高效率拯救了自己。此后，我们准备开始投资了。

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他要求公司做出改变来提振股价，而公司的管理层宁愿付钱给他，也不愿意让他如愿以偿。为了筹集应对绿票讹诈所需的资金，USX计划剥离部分运输业务（即用来运输原材料和成品钢铁的铁路和驳船），组建一家独立的公司。这也就是我们准备收购的这一部分。

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在黑石创立之初，我和彼得就达成了一致意见：公司永远不会进行恶意交易我们认为，企业是由值得尊重的人组成的。作为收购方，如果一味地大幅削减成本，不断从企业抽取资金，直到企业破产，那么你会伤害到员工、他们的家庭和所在的社区。你的声誉也会受损，体面的投资者会对你嗤之以鼻，并避之不及。

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作为收购方，如果一味地大幅削减成本，不断从企业抽取资金，直到企业破产，那么你会伤害到员工、他们的家庭和所在的社区。你的声誉也会受损，体面的投资者会对你嗤之以鼻，并避之不及。但是如果你投入资金以改善所收购的公司，那么公司的日益强大不仅会使员工受益，也会让你的声誉提升，带来长期收益。

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我们可以用8.5亿美元购买价值8.5亿美元的资产，不承担任何债务，也可以把这笔钱作为10%的首付，购买总价值85亿美元的资产，其余资金来自借款。只要我们的借款是审慎负责的，第二种做法就有可能大大提升投资的回报率。而且，从安全的角度考虑，我们也需要进行多元化投资。

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我给当时为杠杆收购提供资金的银行打电话，但是他们的回复大同小异：“我们不喜欢钢铁行业。我们不喜欢罢工。每个钢铁企业都逃不过破产的命运。钢铁企业没有成功的希望。所以，我们不会给钢铁行业的杠杆收购提供贷款。”而我告诉他们：“你们错了。”

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